Intriguée par ce chiffre, 70 annonces par agence au lieu de 40, sous un titre sans appel de la Bourse, retournement, j’ai demandé à un ex agent immobilier (du 92) de nous aider à interpréter cette moyenne. Il a vient de prendre sa retraite la semaine passée et a souhaité garder l’anonymat..
Marie Phoenix : Depuis quelques mois, le nombre d’annonces augmente.
L’Agent Immobilier : En effet, non seulement le nombre de transactions baisse, mais aussi celui de vendeurs augmente. Ils réalisent que le marché s’est tendu et sont plus nombreux à pousser « notre » porte. C’est un renversement de la situation assez remarquable.
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M. Ph. : Les gens se réveillent un peu tard, je vois. Ils espéraient encore +10-15% en 2006, mais ils se décident à conrétiser leur projet, maintenant que la presse multiplie des signaux d’alarme.
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A. I. : Je pense qu’il est très difficile d’évaluer les stocks disponibles et le nombre d’annonces par agence. Il y a les biens « faciles », à peu près au prix du marché. Et ceux-là, nous les affichons.
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M. Ph. : Et quels biens « cachez-vous » aux passants ?
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A. I. : Deux sortes de biens, les « trop chers » et surtout ceux pour lesquels nous n’avons pas de mandat. Ces biens, nous les présentons à part, surtout pas à côté des produits « réalistes » qui les disqualifient d’office. Uniquement dans un catalogue papier et parfois sur Internet, où ils se retrouvent au milieu des biens similaires.
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Cette « technique » nous donne le temps d’entamer le dialogue, la négociation. Je vous donne un exemple, un propriétaire muté, nous a confié le studio de son aîné et son appartement situés dans… le même immeuble. Le studio, qui n’avait pas de valeur affective pour lui, a été consenti à un prix intéressant. Par contre, le prix de l’appartement familial avait été…
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M. Ph. : …fixé à travers le prisme de l’affectif du jeune couple qui avait eu le coup de coeur jadis, et qui l’avait refait avec amour. On connaît la chanson.
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A. I. : Exactement ! Tant que appartement était en vitrine à côté du studio (et le prix des petites surfaces est en général plus élevé au m² !), il n’avait pas de visites. Or, ce sont les visiteurs, une fois le studio vendu, et le bien intégré en vitrine, qui ont raisonné le vendeur.
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Puis il y a le vendeur qui ne souhaite pas signer de mandat, pour ne pas se sentir engagé. Ou parce qu’il a décidé de se passer d’intermédiaire. Qui tente sa chance via le PAP, et qui finit par souhaiter la collaboration. Ce n’est pas simple pour une femme seule ou pour une personne âgée de faire entrer chez elle des étrangers.
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Débordé par les visites, ou parce qu’il a été démarché par des confrères suite à son annonce, le vendeur nous confie l’affaire mais ne signe pas de mandat. Il est trop coûteux de promouvoir ces « affaires » volatiles.
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Parfois, un bien n’est plus affiché sur PAP, mais le mandat n’ayant pas été gravé dans le marbre, et le propriétaire ne souhaitant pas le voir affiché dans une vitrine (n’avait-il pas juré de se passer d’agence ?) il est en vente sans mandat et visible, comptabilisé… nulle part.
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On propose le bien à un public très ciblé, de façon un peu confidentielle, mais on n’en fait pas la promotion, pour des éviter les frais, les visites et les coups de fil inutiles.
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M. Ph. Il doit y avoir aussi des vendeurs qui ne souhaitent ni pub ni visiteurs et préfèrent offrir aux prospects un tour guidé virtuel, sans doute comme celui-là.
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Merci à la FNAIM TV, chaîne des prix qui montent..