Interview : la stratégie des agents immobiliers

Après avoir abondamment cité pendant plusieurs années, qui furent si « prospères » pour la profession, les prévisions haussières de la FNAIM et remonté du terrain les observations des agents immobiliers enthousiastes face au dynamisme du marché, où l’offre avait du mal à satisfaire la demande, les médias abordent désormais ce secteur sous un angle nettement moins optimiste.

Les particuliers, échaudés par la hausse des années 1999-2005, considèrent que les professionnels surévaluent les biens qui leur sont confiés , et font miroiter au vendeur une plue-value mirobolante pour décrocher l’affaire, voire l’exclusivité.

Ces pratiques leur permettent d’augmenter leur revenus en touchant une commission (un %) plus importante. Les agents immobiliers déplorent les prétentions démesurées de certains vendeurs et la surenchère de certains confrères, qui a terme contribuent à figer le marché en évinçant les acheteurs, (les primo acquéreurs, les investisseurs, les « prudents »…), et soulignent que leurs commissions baissent en haut du cycle.

Le propriétaire d’une agence immobilière, a bien voulu nous donner sa lecture du marché actuel et une analyse de la stratégie future de la profession.

M. Ph. C’est plutôt rare de décrocher un entretien-vérité dans cet univers de la pierre, vous êtes le seul agent contacté qui a bien voulu « jouer franc jeu ».

A.I. : « Le marché immobilier a été dynamisé par des taux particulièrement bas, et par le rattrapage de certaines zones sous-évaluées, et présentées comme des investissements attractifs par la presse spécialisée.

Cela a eu un fort impact sur les acheteurs. Je ne nie pas que certains de mes confrères pratiquent la surévaluation pour garnir leurs vitrines, mais pour ce qui est du montant de la commission, il a du être revu à la baisse, et nos revenus n’ont pas fait de bond spectaculaire, surtout depuis 2003. »

Et il ajoute, « sur les grandes surfaces, nous devons nous contenter de 3% vu les sommes en jeu, et sur les surfaces plus modestes, vu le niveau de prix depuis 2-3 ans et le profil des acheteurs, qui se livrent à une véritable « gymnastique financière » pour concrétiser l’achat, nous devons bien souvent sacrifier nos marges, ce qui est parfois la condition sine qua non pour que la transaction soit purement et simplement conclue.

Les prix qui montent, font proportionnellement baisser nos marges. Et la baisse des loyers a réduit également nos revenus. Les années les plus fastes, que je situe entre 2000 et 2003, sont loin derrière nous. »

M. Ph. L’année 2005 a vu la chute du nombre de transactions.

Face au retournement du marché, « …mes confrères et moi-même adopterons la stratégie la plus apte à éviter le blocage du marché, pour maintenir notre chiffre d’affaires.

Les biens surévalués seront difficilement présentables à un acheteur angoissé à l’idée d’acquérir un logement dont la valeur diminuera à terme dans un marché en perte de vitesse. Il faudra se mettre à sa place et intégrer sa crainte de réaliser une moins-value.

L’idéal dans un contexte déprimé, est d’offrir à nos acheteurs des biens en dessous du prix du marché, mais les propriétaires feront de la résistance et la profession jouera la carte de la prudence, pour ne pas emballer le mécanisme de la baisse, qui s’auto-entretiendra de toute manière. Un décrochage trop brutal pourrait lui aussi, au même titre que l’insolvabilité, figer le marché et nous priver d’activités. »

article publié le 10 décembre 2005